B2B – Marco Moreira

Segmentação de Mercado

Post author:Marcoadm
Post published:22 de dezembro de 2020
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Segmentação de mercado é conceituada de diversas formas por muitos autores. Em síntese, segmentação constitui na divisão de um mercado, ou seja, formar grupos de acordo com os seus interesses…

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“O único meio de melhorar o resultado de uma unidade é educar o franqueado. ”
(Rod Bistrol, Profit Mastery)

Ao analisarmos com calma e estrategicamente, podemos concluir que é o primeiro passo para o sucesso do franqueado.

Mas, vamos dar o start primeiramente pelas atribuições de um Consultor de Campo/Franquia como:

Reduzir Conflitos (tarefa desafiadora e com passos de formiguinha (diariamente),processo/padronização (seguir “manual” da Franqueadora), desdobramento da estratégia, relacionamento (parte importantíssima na função do Consultor, ou praticamente o motivo de sua existência), análise de DRE e não tão menos importante o aumento de performance.

Principais Desafios:

– Check List assertivo (Fundamental para o sucesso da operação, ponto chave para resultados imediatos).
– Mediação (saber a hora e o jeito certo de falar, faz toda a diferença).
– Resultado Diagnóstico (não há diagnósticos sem perguntas, fazer o franqueado pensar “fora da caixinha”).

Missão:

Ajudar o Empresário a melhorar os resultados de seu negócio e aumentar a participação no mercado local, de maneira estratégica. Construir o compromisso com os valores da Marca e com o sistema do Negócio.

Em termos de visitas que o Consultor de Campo/Franquia pode aplicar, segue abaixo as principais de forma resumida.

Operação:
– Avaliação operacional da loja/negócio, com orientação e capacitação do franqueado e sua equipe, para melhorar a operação e analisar suas conformidades. Ex: iluminação, uniformes e vitrine.

Vendas:
– Avaliação dos processos e equipes de atendimento e vendas, mapeamento das oportunidades locais, ações focadas no desempenho comercial. Ex: Abordagem, taxa de conversão e CRM.

Gestão:
– Avaliação gerencial do negócio, indicadores de performance, com discussões sadias com alternativas de melhoria estratégica dos resultados. Ex: Ebtida, DRE e estoque.

Técnico:
– Avaliação dos conhecimentos técnicos inerentes ao negócio, fundamental para a garantia da qualidade do negócio na parte técnica. Ex: manutenção de equipamentos.

É de grande impotância que o Consultor saiba realizar algumas contas essenciais e fundamentais para a análise da operação, junto ao franqueado, como um médico especialista que soluciona as causas dos problemas mesmo que haja grande profundidade.

Exemplo de cálculos chaves para entender o negócio como a lucratividade que responde sobre a operação da unidade:

Lucratividade =
Lucro operacional ÷ faturamento

Ex:
1000,00 Faturamento
900,00 Despesa
—‐————————
100,00 lucro ÷ 1000,00 = 10%
Lucro de 10%

Rentabilidade = Lucro operacional ÷ investimento

Ex:
1000,00 Faturamento
900,00 Despesa
—————————-
100,00 lucro ÷ 5000,00 = 2%
Rentabilidade de 2%

Pay – Back (Retorno do Investimento): Investimento ÷ lucro operacional
5000,00 ÷ 1000,00 = 5

Em 5 anos você teria seu capital de volta.

Reflexão final;
Este entendimento é muito importante tanto na hora de escolher um modelo de negócio para operar, quanto na hora que já está dentro do negócio. A partir de agora vale a pena ter cuidado com negócios mágicos de rentabilidade de 70% e ROI de 6 meses. Fica a dica!

Marco Moreira