B2B – Marco Moreira

Segmentação de Mercado

Post author:Marcoadm
Post published:22 de December de 2020
Post category:Sem categoria
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Segmentação de mercado é conceituada de diversas formas por muitos autores. Em síntese, segmentação constitui na divisão de um mercado, ou seja, formar grupos de acordo com os seus interesses…

“O único meio de melhorar o resultado de uma unidade é educar o franqueado. ”
(Rod Bistrol, Profit Mastery)

Ao analisarmos com calma e estrategicamente, podemos concluir que é o primeiro passo para o sucesso do franqueado.

Mas, vamos dar o start primeiramente pelas atribuições de um Consultor de Campo/Franquia como:

Reduzir Conflitos (tarefa desafiadora e com passos de formiguinha (diariamente),processo/padronização (seguir “manual” da Franqueadora), desdobramento da estratégia, relacionamento (parte importantíssima na função do Consultor, ou praticamente o motivo de sua existência), análise de DRE e não tão menos importante o aumento de performance.

Principais Desafios:

– Check List assertivo (Fundamental para o sucesso da operação, ponto chave para resultados imediatos).
– Mediação (saber a hora e o jeito certo de falar, faz toda a diferença).
– Resultado Diagnóstico (não há diagnósticos sem perguntas, fazer o franqueado pensar “fora da caixinha”).

Missão:

Ajudar o Empresário a melhorar os resultados de seu negócio e aumentar a participação no mercado local, de maneira estratégica. Construir o compromisso com os valores da Marca e com o sistema do Negócio.

Em termos de visitas que o Consultor de Campo/Franquia pode aplicar, segue abaixo as principais de forma resumida.

Operação:
– Avaliação operacional da loja/negócio, com orientação e capacitação do franqueado e sua equipe, para melhorar a operação e analisar suas conformidades. Ex: iluminação, uniformes e vitrine.

Vendas:
– Avaliação dos processos e equipes de atendimento e vendas, mapeamento das oportunidades locais, ações focadas no desempenho comercial. Ex: Abordagem, taxa de conversão e CRM.

Gestão:
– Avaliação gerencial do negócio, indicadores de performance, com discussões sadias com alternativas de melhoria estratégica dos resultados. Ex: Ebtida, DRE e estoque.

Técnico:
– Avaliação dos conhecimentos técnicos inerentes ao negócio, fundamental para a garantia da qualidade do negócio na parte técnica. Ex: manutenção de equipamentos.

É de grande impotância que o Consultor saiba realizar algumas contas essenciais e fundamentais para a análise da operação, junto ao franqueado, como um médico especialista que soluciona as causas dos problemas mesmo que haja grande profundidade.

Exemplo de cálculos chaves para entender o negócio como a lucratividade que responde sobre a operação da unidade:

Lucratividade =
Lucro operacional ÷ faturamento

Ex:
1000,00 Faturamento
900,00 Despesa
—‐————————
100,00 lucro ÷ 1000,00 = 10%
Lucro de 10%

Rentabilidade = Lucro operacional ÷ investimento

Ex:
1000,00 Faturamento
900,00 Despesa
—————————-
100,00 lucro ÷ 5000,00 = 2%
Rentabilidade de 2%

Pay – Back (Retorno do Investimento): Investimento ÷ lucro operacional
5000,00 ÷ 1000,00 = 5

Em 5 anos você teria seu capital de volta.

Reflexão final;
Este entendimento é muito importante tanto na hora de escolher um modelo de negócio para operar, quanto na hora que já está dentro do negócio. A partir de agora vale a pena ter cuidado com negócios mágicos de rentabilidade de 70% e ROI de 6 meses. Fica a dica!

Marco Moreira