Segmentação de Mercado

Segmentação de mercado é conceituada de diversas formas por muitos autores. Em síntese, segmentação constitui na divisão de um mercado, ou seja, formar grupos de acordo com os seus interesses comuns. Em uma forma mais simplificada, segmentar é dividir, coisas, objetos ou assuntos por segmentos.

É uma poderosa e eficiente ferramenta para profissionais de marketing definirem, entenderem, atenderem os objetivos em relação aos seus produtos ou serviços, ou seja, ir direto ao seu público alvo. Segmentação pode facilitar a criação e personalização de campanhas com foco ao que realmente é necessário, reunir ou explorar um grupo de consumidores específicos de forma mais assertiva e econômica, por mais simples que seja é uma eficaz ferramenta para a construção do plano de marketing.

Diferença entre negócio focado em um mercado Business to Business (B2B) e um negócio focado em um mercado Business to Consumer (B2C).

Quando nos referimos a um negócio B2B, estamos traduzindo que o público-alvo daquele negócio são outras empresas, sendo assim, as transações realizadas acontecem entre pessoas jurídicas. Todas as empresas em muitos momentos precisam comprar produtos, insumos, embalagens ou até mesmo matérias-primas de terceiros, para conseguir repassar sua mercadoria para seu consumidor final, é válido para as redes varejistas, fábricas e montadoras, prestadores de serviço, alimentação e etc. As vendas feitas no B2B podem ter diversos resultados. Para o cliente, a finalidade da compra pode ser para reposição de estoque, revenda ou para transformação de outros produtos em linhas de produção e também para o consumo da própria empresa.  

O B2B em muitos momentos passa a ser muito mais do que uma parceria, mas também pode espelhar uma corresponsabilidade junto ao seu cliente quando o processo de produção está envolvido. Como exemplo, uma fábrica de sacos de plástico bolha para proteção de peças, seu cliente, uma montadora 2 rodas realiza a compra deste produto e insere em seu produto final que será entregue ao usuário, no caso a motocicleta com itens como o manual, a chave reserva e outros itens que precisam estar protegidos com uma embalagem. Neste caso, um pequeno saco passa a ser um item “produtivo” na composição de custos do produto da empresa cliente, neste cenário podem acontecer maiores envolvimentos entre os parceiros B2B no acompanhamento do processo de produção e também nas negociações de preços, pois no segmento Business to Business quaisquer alterações impactam em toda a cadeia. Um dos maiores desafios do B2B é consolidar a proposta de valor entre os parceiros e evidenciar de forma inteligente e estratégica a parceria rentável para ambas as partes. A proposta de valor do negócio pode ser muito mais influente na negociação do que apenas o preço, pois uma boa parceria B2B poderá gerar benefícios para o comprador neste segmento. Este mercado também é mais sólido pois tratam-se entre empresas com maiores capacidades de pagamentos e de volume de vendas, solidificação financeira gerando mais estabilidade e também com negócios mais constantes, diferentemente de pessoas físicas.

No caso do B2C, podemos considerar o oposto do B2B, neste caso a empresa vende diretamente para o consumidor final, ou seja, não há um intermédio entre a empresa e o consumidor como nos casos das lojas de varejo, e-commerce e unidades físicas de acesso direto pelo consumidor. Neste caso, o consumidor precisa ser conquistado, se no B2B a personalização do atendimento é muito importante para maiores parcerias e negócios, no B2C o atendimento personalizado é a chave diferencial para a conquista do cliente. Esta necessidade acontece por conta de o perfil do consumidor sofrer constantes mudanças a tendências, impactos dos ambientes onde estão inseridos ocasionando alterações nos seus hábitos e preferências, por isso a personalização do atendimento com diálogos e atenção é muito importante para conversão em vendas. Vale ressaltar que no B2C o fator preço é muito sensível, pois o consumidor coloca um peso maior nas questões de custos privilegiando ofertas, descontos e promoções exclusivas.

No B2C a segmentação e a proposta de valor passam a ser fundamentais para o engajamento e direção de esforços ao público alvo que será atendido. No B2B, mesmo que aconteça imprevistos nas parcerias, a solução pode ser readequada para outras empresas, enquanto no B2C imprevistos não perdoam o negócio e impactam na perda do cliente e na credibilidade da empresa.

Riscos de uma estratégia de Diversificação

A diversificação é uma estratégia de desenvolvimento de negócio que permite à organização entrar em novos negócios, ou linhas e ambientes adicionais diferentes dos produtos, serviços ou mercados que já possuam atuação. Nos momentos atuais com muita volatilidade, dinâmica de mercados, competições acirradas, uma forma muito utilizada para gerir os riscos do negócio é evitar o enfoque em um único produto ou serviço na atuação em um mercado já limitado, desta feita muitas empresas buscam a diversificação do negócio.

A diversificação pode trazer vantagens competitivas, permitindo às empresas a redução do risco do negócio, no entanto, possuem riscos associados à execução desta estratégia. Uma implementação de sucesso exige conhecimento profundo e avaliação criteriosa da empresa e do seu ambiente. A diversificação exige novos conhecimentos, habilidades e técnicas diferentes das já dispostas pela organização, além de tempo e recursos para investigação e levantamento de informações para o desenvolvimento da estratégia. Em alguns casos, a necessidade de maiores custos e recursos humanos é ainda maior. Podemos observar também que a diversificação pode impactar no desempenho da empresa afetando a qualidade de atendimento aos clientes devido a maior necessidade de recursos empregados em um projeto de diversificação. Em síntese, é um ambiente novo e muitas vezes ainda não possuem informações ou elementos no mercado para melhor planejar e executar a estratégia. A diversificação é um processo complexo e delicado que envolve muita responsabilidade. Uma implementação bem sucedida gera grandes vantagens e crescimento exponencial do negócio. Contudo, quando falha pode levar a consequências gravíssimas e completamente desfavoráveis.


Marco Antonio Moreira

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