Consultoria de Campo

“O único meio de melhorar o resultado de uma unidade é educar o franqueado. ”

                                                                                  (Rod Bistrol, Profit Mastery)     

Ao analisarmos com calma e estrategicamente, podemos concluir que este é o primeiro passo para o sucesso do franqueado.

Bem, é aqui que nasce a história do Consultor der Campo. Para início desta reflexão, vamos listar abaixo as principais funções do Consultor de Campo/Franquia.

  1. Reduzir Conflitos (tarefa desafiadora e com passos de formiguinha, diariamente)

2. Processo/Padronização (seguir “manual” da Franqueadora).

3. Desdobramento da estratégia. (Influência total)

4. Relacionamento (parte importantíssima na função do Consultor)

5. Análise de DRE (no mínimo).

É óbvio que existem outras premissas não tão menos importantes, mas estas perseguem a rotina diária do CF.

Agora vamos aos principais Desafios:

  • Check List assertivo/cirúrgico (Fundamental para o sucesso da operação, ponto chave para resultados imediatos)
  • Mediação (Saber a hora e o jeito certo de falar, faz toda a diferença)
  • Resultado Diagnóstico (não há diagnósticos sem perguntas, fazer o franqueado pensar “fora da caixinha”).

Missão:

Ajudar o Empresário a melhorar os resultados de seu negócio e aumentar a participação de mercado na sua região de maneira estratégica, construindo o compromisso com os valores da Marca e com o sistema do Negócio.

Falando dos tipos de visitas que o Consultor pode realizar e de forma sucinta, temos:

  • Operação: Avaliação operacional da loja, com orientação e capacitação do franqueado e sua equipe, para melhorar a operação e analisar suas conformidades. Ex: iluminação, uniformes e vitrine.
  • Vendas: Avaliação dos processos e equipes de atendimento e vendas, mapeamento das oportunidades locais, ações focadas no desempenho comercial. Ex: Abordagem, taxa de conversão e CRM.
  • Gestão: Avaliação gerencial do negócio, KPI’s com discussões sadias e opções de melhoria estratégica dos resultados. Ex: Ebtida, DRE e estoque.
  • Técnico: Avaliação dos conhecimentos técnicos inerente ao negócio, fundamental para a garantia da qualidade do negócio na parte técnica. Ex: manutenção de equipamentos e procedimentos que necessitam de respaudos técnicos.

Para ilustrar ainda mais a vida de um Consultor completo e cheio de garra, é importante que o maestro do campo saiba realizar algumas contas essenciais e fundamentais para a análise da operação, junto ao franqueado é claro!

  • Lucratividade
    = Lucro operacional ÷ faturamento

Ex:
1000,00 Faturamento
  900,00 Despesa
—‐—————————-
  100,00 lucro ÷ 1000,00 = 10%
  Lucro de 10%

  • Rentabilidade
    = Lucro operacional ÷ investimento
    Ex:
    1000,00 Faturamento
      900,00 Despesa
    —‐—————————-
      100,00 lucro ÷ 5000,00 = 2%
      Rentabilidade de 2%
  • Pay – Back (Retorno do Investimento)
    = Investimento ÷ lucro operacional
    5000,00 ÷ 1000,00 = 5

Em 5 anos você teria seu capital de volta.

Como reflexão final, enfatizo que o Consultor de Campo deve ser o “especialista” do negócio, navegando por todas as áreas, com acesso direto a todos os setores da Companhia que representa a fim de solucionar os problemas do franqueado, mas sem perder a linha de que ao final de tudo, o consultor defende a sua bandeira de Franqueador. É uma relação ganha ganha entre Franqueador e Franqueado e que faz esta mediação é exatamente o Consultor de Franquia ou Campo.

Marco Moreira

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