“O único meio de melhorar o resultado de uma unidade é educar o franqueado. ”
(Rod Bistrol, Profit Mastery)
Ao analisarmos com calma e estrategicamente, podemos concluir que este é o primeiro passo para o sucesso do franqueado.
Bem, é aqui que nasce a história do Consultor der Campo. Para início desta reflexão, vamos listar abaixo as principais funções do Consultor de Campo/Franquia.
- Reduzir Conflitos (tarefa desafiadora e com passos de formiguinha, diariamente)
2. Processo/Padronização (seguir “manual” da Franqueadora).
3. Desdobramento da estratégia. (Influência total)
4. Relacionamento (parte importantíssima na função do Consultor)
5. Análise de DRE (no mínimo).
É óbvio que existem outras premissas não tão menos importantes, mas estas perseguem a rotina diária do CF.
Agora vamos aos principais Desafios:
- Check List assertivo/cirúrgico (Fundamental para o sucesso da operação, ponto chave para resultados imediatos)
- Mediação (Saber a hora e o jeito certo de falar, faz toda a diferença)
- Resultado Diagnóstico (não há diagnósticos sem perguntas, fazer o franqueado pensar “fora da caixinha”).
Missão:
Ajudar o Empresário a melhorar os resultados de seu negócio e aumentar a participação de mercado na sua região de maneira estratégica, construindo o compromisso com os valores da Marca e com o sistema do Negócio.
Falando dos tipos de visitas que o Consultor pode realizar e de forma sucinta, temos:
- Operação: Avaliação operacional da loja, com orientação e capacitação do franqueado e sua equipe, para melhorar a operação e analisar suas conformidades. Ex: iluminação, uniformes e vitrine.
- Vendas: Avaliação dos processos e equipes de atendimento e vendas, mapeamento das oportunidades locais, ações focadas no desempenho comercial. Ex: Abordagem, taxa de conversão e CRM.
- Gestão: Avaliação gerencial do negócio, KPI’s com discussões sadias e opções de melhoria estratégica dos resultados. Ex: Ebtida, DRE e estoque.
- Técnico: Avaliação dos conhecimentos técnicos inerente ao negócio, fundamental para a garantia da qualidade do negócio na parte técnica. Ex: manutenção de equipamentos e procedimentos que necessitam de respaudos técnicos.
Para ilustrar ainda mais a vida de um Consultor completo e cheio de garra, é importante que o maestro do campo saiba realizar algumas contas essenciais e fundamentais para a análise da operação, junto ao franqueado é claro!
- Lucratividade
= Lucro operacional ÷ faturamento
Ex:
1000,00 Faturamento
900,00 Despesa
—‐—————————-
100,00 lucro ÷ 1000,00 = 10%
Lucro de 10%
- Rentabilidade
= Lucro operacional ÷ investimento
Ex:
1000,00 Faturamento
900,00 Despesa
—‐—————————-
100,00 lucro ÷ 5000,00 = 2%
Rentabilidade de 2%
- Pay – Back (Retorno do Investimento)
= Investimento ÷ lucro operacional
5000,00 ÷ 1000,00 = 5
Em 5 anos você teria seu capital de volta.
Como reflexão final, enfatizo que o Consultor de Campo deve ser o “especialista” do negócio, navegando por todas as áreas, com acesso direto a todos os setores da Companhia que representa a fim de solucionar os problemas do franqueado, mas sem perder a linha de que ao final de tudo, o consultor defende a sua bandeira de Franqueador. É uma relação ganha ganha entre Franqueador e Franqueado e que faz esta mediação é exatamente o Consultor de Franquia ou Campo.
Marco Moreira
